领航优配因何内卷？过度执迷市占率动辄降价，是许多行业陷入血战死循环的根源

澎湃新闻消息，“利润=销量x价格-成本，这个简单公式里蕴含着经营的全部内涵。我们中国企业家们看这个公式，看到两个比较喜欢的东西：一是销量，二是成本。我问光伏行业头部企业：你的目标是什么？他告诉我出货量第一。与汽车头部企业聊也是如此领航优配，问目标是什么？他说出货量第一。大家争的都是出货量，没人说利润第一，也没人说质量第一。”7月25日，中国上市公司协会会长宋志平在光伏行业上半年发展回顾与下半年形势展望研讨会上剖析内卷现象时说道。

他表示，许多企业家追求把量搞上去、把市场占有率搞上去，“如果牺牲一点市占率就觉得是奇耻大辱，这是我们的一个倾向。”许多人认为成本可以无限降低，实际上成本是刚性的、边际递减，降到一定程度只能牺牲质量。价格往往被忽视，“中国企业家认为价格是市场给定的，只能随行就市，甚至把定价都交给了销售员。我们的竞争实际上在销售员之间展开，我们的内卷也是在销售员之间展开。”

宋志平说，销售员的思路很简单，第一降价、第二赊账，但降完价可能就没有利润了，赊完账现金流可能断了。他援引德国管理学家赫尔曼·西蒙的研究结论说，价格对利润的影响是10倍数的关系，而成本是6倍数的关系，销量只有4倍数的关系。“稻盛和夫先生有段话，定价即经营，定价定生死。动不动就降价，我觉得是个问题。”他呼吁，中国企业应该从量本利转向价本利，提高定价水平。

宋志平上述发言的听众，是光伏从业者。光伏行业深陷低价竞争恶性循环已久，产品价格倒挂、主产业链全环节亏损、头部企业创史上最差业绩……所有人都深知内卷的根源在于供需失衡下的价格战，但又无法摆脱越卖越亏的螺旋。

宋志平有“中国版稻盛和夫”之称。从基层岗位成长起来的他曾是同时执掌两家央企的“双料董事长”，带领中国建材集团和中国医药集团两家央企双双进入世界500强。宋志平2002年调任中新集团（中国建材前身）总经理时，该集团营收只有20亿元，到其2019年卸任时，企业年收入达4000亿元。宋志平担任国药集团一把手的5年间，国药集团营业收入从300多亿元跃升至2500亿元。他推动了规模空前的中国水泥行业重组整合，令中国建材的水泥产量达到全球第一。

宋志平资料图

宋志平认为，水泥整合和电解铝高盈利周期的成功经验值得困境中的光伏行业参考。

当年中国建材切入水泥行业时，价格战已相当惨烈。“2009年，我在海螺的水泥大会上说其实行业的利益高于企业的利益，企业立于行业之中，覆巢之下没有完卵。大家说宋总你讲的是漂亮话，我们还是要打一场血战，最后强者胜出，再把价格涨上去。但我说，水泥行业已经恶战多年、无人胜出，是时候结束战争了。”

2006年在港上市后，中国建材对市场集中度低、产能高度过剩、竞争无序的水泥行业开展了一场声势浩大的联合重组。短短几年间，迅速重组近千家企业，一跃成为全球规模最大的水泥供应商，持续盈利十几年。

宋志平说，水泥过去一段时间很赚钱领航优配，其实也非常过剩。当时过剩35%，现在过剩40%多。市场经济本身是过剩经济，如果说短缺才能赚钱、过剩必然赔钱，那没法进行市场经济。“真正要研究的是，如何在过剩情况下，还能有利润？”

全行业自律是关键：行业协会加大自律力度、大企业带头、中小企业按照行规行约、不能做价格的破坏者。

宋志平介绍的电解铝案例，对光伏行业而言更有借鉴意义。

2002年到2017年，电解铝行业先后进行了7次调控，前6次全失败了，直到2017年调控成功，原因在于确定了国内电解铝4500万吨产能天花板。供给确定、需求增长，过去8年来电解铝行业的盈利一直在上升，产能利用率攀升至95%以上。

也就是说，被焊死的产能天花板，成了全行业所有企业的护城河。

光伏行业主产业链的产能超过1200GW，是全球需求量的两倍。尽管未来市场空间广阔，但短期内难以容纳如此庞大的产能。

宋志平为此开药方：首先必须限产量，稳住价格、保住效益，企业要以销定产，推行零库存管理。从中长期来看，要加快去产能，首先是去落后产能，坚决限制同质化新增。先进产能如果过剩也得限制。过去增产能是发展生产力，现在去产能是维护生产力。提高行业集中度的重组可以为减产量和减产能创造条件。

他再以水泥为例：2015年开始，水泥行业实施错峰生产。“不是过剩了35%吗？停掉几个月不就产销平衡了吗？中国建材实施错峰生产之后，2018年到2021年期间，水泥的利润从过去的两三百亿上升到1500亿之上，这就是限产带来的好处。”

宋志平特别提醒说，降价无法增加需求，这是水泥、钢铁、光伏等绝大多数工业品的特点。“以我多年经验，库里少一点价格就高，库里很多价格就会低，实际上也没影响全年销量。这有点像个游戏，但很多人想不通，拼命生产出一大堆，只有降价去抢市场，但你抢了同行也报复性降价，最后价格一下降到很低，并没有解决问题。”限产之后还要提防价格回升后的产能冲动，限产量和限产能同时进行才能保住价格。

原标题：宋志平剖析内卷：过度执迷市占率动辄降价领航优配，是许多行业陷入血战死循环的根源

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